Cómo Negociar Para Cerrar Más Ventas
Hay una tendencia inquietante que he escuchado en las empresas con las que trabajo. Y comienza cuando los prospectos comienzan a pedir un precio más bajo o un «trato», o una referencia antes de comprometerse, o una prueba gratuita de servicios o productos de demostración.
El problema que escucho es que los representantes de ventas, tanto los representantes más nuevos como incluso algunos experimentados, bajan el precio de inmediato u ofrecen una prueba, o entregan referencias pensando que esto es lo que cerrará la venta.
Si lo ha hecho usted mismo, entonces conoce muy bien la sensación repugnante de «regalar la tienda» solo para que el cliente potencial se niegue a hacer negocios con usted. No es una estrategia de ventas eficaz.
La respuesta es aprender el fino arte de negociar. En pocas palabras, el punto básico de la negociación es que ambos tienen algo que la otra parte quiere, así que das para conseguir. Y este es el problema para la mayoría de los representantes de ventas: simplemente regalan cosas (como una prueba gratuita o un precio más bajo) sin recibir nada a cambio.
He aquí cómo cambiar eso. Hagamos un juego de roles rápido:
Ejemplo uno:
Cliente potencial: «¿Ofrecen una prueba gratuita?»
Representante: «Por lo general, no ofrecemos una prueba ‘gratuita’, pero hay algunas opciones que puedo ofrecer en términos de un mes gratis al comienzo de su contrato con nosotros. Tendría que hablar con mi director sobre esto.
«Antes de que lo haga, sé que él querrá saber que estás listo y listo para comenzar antes de que hagamos algo. Así que déjame preguntarte …»
Ahora califique para el presupuesto, el plazo y la fecha de inicio antes de ofrecer esa prueba gratuita.
Ejemplo dos:
Prospecto: «Ese precio es demasiado alto. ¿Podemos comprar la mitad de una posición para probarlo?»
Representante: «Eso es algo en lo que necesitaría obtener aprobación. Solo por curiosidad, si le llevo esto a mi director y él lo aprobó, ¿estaría listo para darnos el visto bueno y comenzar el servicio hoy?»
Aquí nuevamente está la base de la negociación. Nunca regala una prueba gratuita ni baja el precio sin antes obtener algo de su cliente potencial a cambio. En este caso, un compromiso.
Si dicen que están dispuestos a comprometerse, puede obtener la aprobación de su gerente. Si dicen que todavía necesitan pensarlo, depende de usted seguir cerrando y aislar la objeción real.
Ejemplo tres:
Cliente potencial: «Necesito una referencia».
Representante: «Me complacerá proporcionarle uno. Sin embargo, antes de hacerlo, quiero asegurarme de que si, después de hablar con ellos, está listo para comenzar a trabajar con nosotros. Como puede imaginar, todos nuestros clientes, como usted, están ocupados y no quieren que las personas se tomen su tiempo si no están convencidos de nuestra solución.
«Así que déjame preguntarte esto: ¿Con qué precio estás dispuesto a comprometerte si la referencia funciona?
«¿Y qué tal una fecha de inicio?» etc.
Una vez más, debe obtener algo de su cliente potencial antes de darles algo. Esta es la negociación.
Hay muchas ventajas de trabajar con su cercano de esta manera, pero la más importante es verificar que está tratando con un comprador y no con alguien que es solo un ‘tal vez’. Usted sabe tan bien como yo que esos clientes potenciales «regulares» casi nunca compran y, al ceder ante ellos, se debilita cada vez más como representante de ventas.
Así que pruebe las técnicas anteriores y comience a negociar en lugar de ceder el control de su venta.
¡Cerrarás más ventas y te sentirás mejor contigo mismo!
Mike Brooks, «Mr. Inside Sales», es la autoridad reconocida en ventas internas. La compañía de Mike ha sido votada como el «Premio al Proveedor de Servicios del Año por Capacitación y Desarrollo» para 2017 y 2018 por la Asociación Estadounidense de Profesionales de Ventas Internas. Mike es el instructor de ventas interno y el guionista telefónico de la industria. Mike es autor de varios libros superventas sobre ventas internas, incluido su nuevo libro: Power Phone Scripts: 500 Questions, Phrases y Word-for-Word Scripts para abrir y cerrar más ventas. Mike ofrece un programa de capacitación en línea probado que ayuda inmediatamente a los representantes a superar la renuencia a las llamadas y a cerrar más ventas.